营销界一直都存在多种营销方式，差异化营销、情感营销、服务营销、体验营销。但不管哪种营销手段其实都是对人性的营销，饥饿营销玩的是对个性化的追求、对稀缺物质的占有欲的体现，品牌营销玩的就是身份的彰显、地位的代表。今天一些世界级的品牌之所有能如此成功，正是因为抓住了人性的特点，并把它做到完美。
想要把产品、营销做好，就必须要 “懂人性”。比如，微信之父张小龙在一次的演讲中就分享了他的产品哲学，“把握人性” 在其观点中体现得淋漓尽致。他总结到，微信的 “朋友圈” 满足了人获得存在感、被认可、被赞赏的人性，而 “附近的人”、“漂流瓶” 功能，满足了人的好奇心。
人性都是有弱点的，但人都是渴望改进、成功、完美和受到鼓舞的。下面是关于人性弱点的17个沟通点，在品牌沟通和营销实战中，击中一点或可安天下。记住，一切营销活动，只要抓住了人性就抓住了成功的钥匙。
1. 自卑
每个人都有不同程度的自卑感，因为我们都希望改进自己所处的环境。能够防碍事业成功的，不是遗传，而是对失败的畏惧，是自我的气馁和自卑情绪。在这个基础上，营销若能击中目标群体的自卑心理，自然能事半功倍，诸如肾虚、肥胖、整形等企业，都是利用这些心理穷追猛打，让消费者毫无抵抗之力。
2. 后悔
世上没有后悔药，一味的后悔是一种愚蠢而无益的行为。一味想改变历史，希望自己没做过某件错事，但事实上，你已经做了。后悔只会带来忧虑，要知道悔恨并不能改变什么，我们能做好的就是把握当下。饥饿营销，其实就是针对这种心理，投其所好。商家有意调低供应量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的 “假象”，在维持其商品较高售价和利润率的同时，更是为了吸引眼球、增加人气，制造出 “现在就买吧，不买会后悔”、“错过这村没这店” 的错觉。
3. 忧虑
成功大师卡耐基曾说：忧虑像把锁头，它能把人 “锁” 得心慌意乱。打开忧虑之锁的 “钥匙” 是看清事实，分析情况和付诸行动。事实上，忧虑是人类最常见的错误心理，忧虑于产品的品质、忧虑于东西买贵了、忧虑于他人的看法等等，事实上营销本身就是在解决消费者的忧虑问题，给予消费者安全感。我们通过营销就是要告诉消费者：不用担心，我们的产品是为了帮你解决问题，让你更安心。
4. 愤怒
愤怒是人们对客观事物不满而产生的一种情绪反应，是人们成功的绊脚石。品牌利用消费者的愤怒心理去做文章，同样可能在段时间内赢得认同和赞誉，诸如一些品牌就是利用了民众的 “抗日” 等愤怒情绪进行营销。
5. 拖延
有这种弱点的人，从来不会是有毅力的人。这种弱点，可以破坏一个人对自己的信赖，可以破坏他的判断力，并有害于他的精神能力。要成就事业，必须学会当机立断，使你的正确决断，坚定、稳固得向山峰一样。正如耐克所诉求的 “Just Do It”，不要左顾右盼，勇敢去做。
空想本身并不是弱点，但具体在一个人身上，空想性格必然要和其他性格一起共同影响和支配个体的行为和思想，极爱空想的人，其他的性格表现必然体现得就弱。具有空想性格的人，要么表现为思想的巨人，行动的矮子；要么就缺乏谨慎，容易犯错。所以告诉我们的受众人群，去行动吧！
7. 孤僻
在现代社会里，不善于人际沟通，便会失去许多合作机会，而没有合作，单靠一个人或少部分人的努力，是不会真正成功的。所以，人们需要勇敢的走出去，并表达自己。许多的教育机构、社交媒体，也是准确地抓住了这一弱点，去营销人性、赢得市场。
8. 色欲
色欲是人类发展繁殖的基础和动力，同样也是网站发展壮大秘密法宝。从目前来看，厂家利用美女对那些饥渴的玩家进行心理上的刺激。其实色欲不应当只有美女这一种形式，所谓食色性也，或许我们今后更多会看到由帅哥组成的营销手段，更或者是美食。
恐惧、害怕，是人性最大的弱点。害怕贫穷、害怕失败、害怕不认同、害怕孤独、害怕失去等等。恐惧是成长的最大敌人，在恐惧中人们怯懦不前、不敢放手一搏。学会坦然去面对恐惧，与内心沟通，一切自然能拨云见日。恐吓营销之所以能无往不胜，就是充分利用了消费者恐惧的心理弱点。我们常见的保险、药品、保健品等都十分擅长于此类沟通技巧，一举击中那一群怕死、怕病的目标客户群。
为什么减肥，美容行业那么火，那么赚钱，就是因为女性最害怕的是肥胖和变丑，他们抓住了人们恐惧的心理，让这一部分人心甘情愿地掏钱买单。
消费升级的核心，在于新世代消费者对于新消费体验的追逐，包括新技术新功能、新感官体验、新精神满足、新的自我表达方式。
在这种求新的消费心态刺激下，对于今天的企业来说，始终有两大课题摆在面前：其一、品牌年轻化，其二、产品创新。
从产品的维度来讲，企业必须不断推出新产品、新口味、新包装。
一个单品，长销多年是一件很难的事，因为消费者很容易对其产生疲劳、丧失新鲜感。此种情况下，企业有两条出路可选。 第一是不断进行产品迭代，比如 iPhone，从 iPhone 1 到 iPhone 11，通过持续的产品迭代升级粘住消费者、创造新体验。
第二是不断开发新版本和限量装，比如可口可乐，虽然同一种口味、同一个瓶型和包装销了上百年没有大改动，但是可口可乐不断推出新的版本设计，从呢称瓶到歌词瓶，从台词瓶到城市瓶，把一个瓶子玩出花。
逸，一方面体现在用户的搜寻和购买决策上，要尽可能地简化流程、减少步骤，节省用户时间、节约用户精力和体力，减少用户的麻烦。这一点做转化的朋友都知道，在用户购买流程中，每增加一个环节和步骤，转化率都会掉一大截。
另一方面，产品本身要尽可能方便使用，为消费者带来便利。苹果之所以伟大，就在于它的设计理念就是没有说明书也能用，把复杂的产品逻辑隐藏起来，只给消费者留下一个最简单易用的界面。
如果消费者买回来产品，还要研究半天产品说明书才知道怎么用，这样的产品设计是不合格的。
懒惰是推动人类进步发展的根本动力。正是因为懒惰，汽车代替了步行，计算器代替了算盘，电子邮件代替了传统邮件。一点点便利的改进，就能成就一门大生意，创造一个新产业。移动支付为什么能够取代现金、威胁传统银行的存在？因为便利。美团、饿了么的外卖业为什么崛起？便利。摩拜单车和滴滴打车满足了什么根本需求？便利。
今天的企业必须不断优化产品使用体验和购买流程，为用户创造便利，才能给自己带来生意。
两千多年前，司马迁作货殖列传，有警句流传：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。趋利，是人的本性所在。
尽管所有的电商都在玩拼单、砍价、0元购、抢红包，但事实证明这种玩法就是有效，因为趋利是始终不变的人性。
趣头条的迅猛崛起，亦是得益于它的现金奖励制度。注册现金奖励、拉人有红包、发展下线上线有现金奖励等等这些实现了获客，按阅读时长又有现金奖励则巩固了留存。
至于避害，人们都希望尽量规避。常见的方式有：7天无理由退货、不满意退款、免费网盘下载限速、先让拥有，再让失去 (比如试用到期)。
品牌知名度很重要，只要被很多人记住了，品牌就成功了。知名度最高的品牌 = 品质最好的品牌 = 大家都买的品牌 = 我也买的品牌，这是从众消费的逻辑。我们长期以来，都是以他人作为消费的参照系，买大家都知道的、都认同的、都在买的。因为大家都知道的品牌、大家都买的品牌，肯定是最值得买的，决策风险最低的。
其次，权威资源对品牌的背书很重要，这能增强品牌的权威性和可信赖度。常用的权威背书资源包括央视媒体、明星代言，还有一些国家级或者世界级的赛事、组织、论坛的赞助，比如博鳌啦、世界杯啦、国家队啦等等。正是在这种消费心理的驱动下，传统品牌打造的秘诀一直都是：明星代言 + 央视投放 + 渠道铺货。一方面是做知名度，满足用户从众消费的习惯，另一方面是做权威性，满足用户权威崇拜的心理。
人人都有想占便宜的心理，减价、降价、促销、买赠、送现金、会员卡等等，都属于让顾客占便宜。
比如你去一家面馆吃饭，面馆老板说：面是6元一碗，送你价值一元的卤蛋一个，很多人会不以为然；但是如果老板换一种方式与顾客说，面是6元一碗，加1毛钱就送你价值一元卤蛋一个，顾客觉得很高兴，因为顾客觉得自己占了便宜。
只要你曾经消费过，你就一定在各路商家的打折、免费试用活动中掉入过陷阱。虽然人人都知道天上不会掉馅饼，但是在类似 “清仓、免费、大减价、五折起” 的招牌下，看到有自己可能需要的东西，都难免会热血沸腾，不能自制地兴奋、激动，迅速说服自己，进行原本不需要的额外、过度的消费。
“零元购机” 就是在这个手机市场竞争激烈的时期针对人的贪便宜心理而出现的最普遍的一种营销手段。“零元” 二字有让人血脉喷张的效果，足以让部分人忘记在零消费的背后是你每月需要支付你原本可能用不完的话费。零元购机划算么？其实这不重要，只要你心动得闪过这个念头，你就已经被商家算计了。
人们总是希望自己知道、了解更多事物，如果你让客户对产品的了解处于一种不满足的状态，他们就会对你的产品产生继续 “提问” 甚至 “追问” 的倾向。
一个商家这样卖掉店里大量积压的牙膏：先在店门口贴一张醒目的海 报：“本店出售牙膏，一人仅限一盒！获赠100万！ ” 不一会儿海报前就有 了很多围观的顾客，顾客们议论纷纷：“真的能获赠100万？ ”
“为什么只能购买一盒？ ”
“是什么特别的牙膏呢？ ”
人们带着问号，在店门口排起了 长队，甚至有的顾客还通过 “关系” 找上门来成批购买。 其实，并没有真正的获赠100万，每个顾客在进入店面之后都会看到 一个写着 “凡本店商品，如出现以次充好、以劣充优、不合规格的，本店奉赠100万” 的牌子。虽然这让顾客们哑然失笑，但这并没有妨碍牙膏的销售，库存的牙膏就很快被顾客们 “一扫而光”。
诱发人们的好奇心，最有效的办法就是设置悬念，你的悬念越 “玄”， 就越有吸引力。当然，你在解开这个悬念，释放客户们的好奇心的过程中要合理，掷地有声。
虚荣，讲白了就是面子问题。层次越低的人，往往越自卑，内心越没有底气，他们越需要被证明，越需要去获得外界群体的认可，所以就越在面子里挣扎。比如穷的爱装逼、丑的炫美图、无知的爱显摆。
每个人都有一点儿虚荣心，是无可非议的，人总是希望得到别人的赞许。许多的奢侈品、礼品、保健品就是充分把握虚荣心理，让消费者趋之若鹜。“今年过节不收礼、收礼就收脑白金”、“美女不会再对你皱眉头了”、银行的VIP不用排队、航空公司的VIP有单独的休息室、QQ的VIP在游戏大厅等等，都是典型的应用案例。
我们总希望能够胜过他人，通过消费来确认自己的社会地位。用一个通俗的字眼来说，就是 “比”，什么都想和别人比一比。比如，对于送礼者而言，就是因为面子心理作祟，比起产品本身的价值与功能来，他们更在乎的是收礼者的反应，送出去的礼够不够档次，够不够份量，有没有面子。
当同一款产品，但是三个不同价格，很多人会选择贵的，其实他们不是不想要便宜，但是买价格高的那款更能显示自己的价值地位。因为市面上的高尚礼品，奢侈品也正是迎合了人性这一弱点让消费者买单的。还有银行为什么要设有VIP专柜服务，也是这个原因，顾客买的是尊贵感。
据统计，飞机的头等舱是危险系数最高的位置，票价也是最贵的，可还是很多人想坐头等舱，为什么？因为 “头等舱客人” 的身份给人们带来满足感。而那些牌子响亮、外表引人瞩目、环境的优雅舒适…… 这些光鲜的特点所产生的亮丽光环，能彰显出消费者的 “与众不同”，从而更容易获得他们青睐。所以，要成营销高手，首先要成为洞悉人性的高手。
➤ 会员特权 → 例如一些高端餐厅搞一些特供的酒或者进口的商品，仅对会员开放，只送不卖，吸引了不少消费者成为这些店的会员。同时提升注册会员的门槛，还能吸引更多人注册会员，以显示自己的优越感。普通的小店可以做一些会员特价商品，或者一些只对会员发售的特定商品，这样也能吸引更多人办理会员。
➤ 精美的产品包装设计 → 现在有很多新潮的品牌都在包装上狠下功夫，但是事实证明这招确实是屡试不爽，年轻人就喜欢这种炫酷的感觉，如果你能把一份臭豆腐也包装出法式大餐的既视感，自然有人愿意为你的逼格买单。
贪婪是人的天性，总是想要得到更多。用户永远想要便宜的冰激凌，更多的分量，更好的味道。你能满足他就可以获取他的好感。
人的自尊，人所恪守的原则，都可能在贪心面前跨掉。贪婪，是营销者最值得去利用的人性弱点。在营销实践中，我们能轻易地看到，在 “清仓、免费、大减价、五折起” 等的招牌下，消费者无法抑制地热血上涌，不能自制地兴奋、激动。
➤ 免费试吃 → 餐饮商家可以让顾客免费试吃新推出的菜品或者饮品。这种方法在甜品店和超市经常见到。顾客试吃完之后会得出自己的一个评价，说不定能当场促成成交！
➤ 团购 → 以时下最为火爆的团购网站举例来说，超低价格的诱惑是它最具吸引力的地方。以低至三折甚至一折的价格能享受原本昂贵的产品或服务，这恰恰击中了人性贪婪的弱点。这使很多没有消费需求的网友盲目的参与了团购。
团购网站都巧妙地设定了消费时限，迫使消费者怀有 “今天不买明天就错过的心态”，参与了越来越多的团购，让人们在不知不觉中花费得更多。结果，贪图便宜的心态就导致了很多人在大量团购之后感到很焦虑，因为当初购买了太多的团购卷，又没有找到特别合适机会去使用，而且已经临近有效期。
➤ 点购 → 用户可以按照一定价格购买竞拍权利，每次竞拍将使该产品价格增加0.01元，并且同时增加20秒竞拍时间。当竞拍倒计时归0时，当时的领先者即最后出价的用户便赢得该竞拍，最终用户以非常低廉的价格买走该产品。
这种类型的网站以非常低的成交价格吸引着众多用户。例如，价值5,000元的 iPhone 手机竟以200元的价格成交，如此低廉的价格，激发了用户贪婪一面。这使得很多用户不计金钱和时间成本的无限制投入，为网站创造了大把大把的利润。 赢得产品的人变得更加贪婪，想去赢得更多的产品。没有赢得产品的人因为已经投入了很多金钱和时间，不得不再次投入让收支平衡。这种恶性循环正是贪婪的魔力。
➤ 秒杀 → 所谓 “秒杀”，就是网络卖家发布一些限量的超低价格商品只能在有限的时间内购买。这恰恰激发了人们无限的贪婪欲望。由于商品价格低廉，往往一上架就被抢购一空，有时甚至只用一两秒钟。
“秒杀” 这种购物形式同样的会吸引很多人购买本不需要的产品，并且真正优惠的精品提供量都很少，很难抢到。
➤ 抽奖 → 抽奖是一种永远不会过时的营销手段。可以在抽奖里加些时下流行的元素进来，比如借势小黄人的卡通形象；借势情人节、中秋节等节点做抽奖；或者针对餐饮商家的产品做抽奖。前提是真诚，让顾客知道这个抽奖活动是对自己有利的。
形形色色的网站都推出过类似 “0元购iPad” 等活动，甚至于去抽奖 “一套房”。这里也是利用人们贪婪的心里，去让客户注册，购买。并且与此同时获得大量的用户资料，之后在对其进行大量的团购宣传，重新满足他们贪婪的欲望。就像人人都想中彩票，但是不知自己浪费了时间以及进入了下一个贪婪陷阱。
编辑：浪子
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Wang. 如风营销：人性营销+人性引导=你才是最厉害的高手. http://www.guanggaolipin18.com/?id=1157, 07/01/2020.
商墓遗书 - 人性营销策略
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March 29, 2020
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