最聪明的定价策略

定价策略又作「价格策略」，是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要是研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。

两种常见的订价手法，找出基本价格

1. 成本加成订价法 (Cost-Plus Pricing)

这是最基本也最多人使用的订价方式，概念很简单，商品成本 x 成本加价 = 最终售价。而成本加价 = 1+ 加价百分比。

举例来说，你的产品成本包括：材料 20元＋人事 10元 + 间接成本 8元 = 38 元。

若是所处产业的加成 (Markup Percentage，指商品零售价与成本的价差) 百分比标淮是 50%，合理的售价算法应为 38元 x（1+50%）= 57 元。

2. 以市场为导向 (Market-Based Pricing)

这种订价法则是以竞争对手为参考对象，透过订得比对方高或低的价格来达到不同销售目的。

若价格高于市场，就是告诉顾客，自己的产品比其他人更有品质或性能更好，价值比较高；当订得和同业一样，是在保持竞争力的同时，实现利润最大化；低于市场价格的话，那就是想靠著低价促销来吸引客人上门。

每种方式都有各自的优缺点。不过，在使用时千万得知己知彼，倘若对手的商品品质明显比较好，你订得比他高却没有好理由，很快就会被消费者看穿，认为你物俗价贵而败坏名声。

4种折扣和涨价策略，聪明地获取更大利润

1. 牺牲打订价 (Loss-Leader Pricing)

有时厂商为了吸引买气，会把商品折扣砍到几乎没有利润、甚至亏本卖，这让人怀疑赔钱的生意不是没人做吗？这一招又是为了什么？

道理很简单，靠这支便宜商品吸引顾客涌入商店，他们既然都来了就很容易顺手购入其他东西。简言之，就是牺牲打、换人流，顺势带来更多销售量。

想得更细緻一点的店家，会针对目标族群规画相关消费配套，以带动消费。例如，假设牺牲打的产品是卫生纸，目标族群设定为家庭主妇，那么家庭主妇会购买的日常用品，例如：卫浴用品、厨房用品等等，也一併进行打折。虽然牺牲打商品导致亏损，但却因此带来更大的营收。

2. 定锚订价 (Anchor Pricing)

先给消费者一个价格，随即给出一个更低的价钱，造成「真的很便宜」的心理感觉。像是史蒂夫 · 贾伯斯 (Steve Jobs) 当初宣布 iPad 价格时，先向众人表示，根据市场上的专家意见，应该以低于 1,000 美元为售价，此时萤幕上出现 999 美元的字样。而后，贾伯斯旋即宣布 iPad 不会这么贵，只需要 499 美元。这就是定锚效应的好案例。

3. 动态订价 (Dynamic Pricing)

有些企业为了使利润能最大化，商品价格会随着市场供需或消费者习惯而灵活变化。像是 Uber 在叫车需求多时，价钱就会随之上扬。而亚马逊 (Amazon) 也在购物节时，将热卖商品涨价，以增加利润。不过，动态价格固然能替你赚到比较多收入，却也时常被消费者诟病的是「趁火打劫」，所以使用时不可不慎。

4. 只提高畅销品的价格

如果你拥有热销品，试著提高它的价格，在增加总收入的同时，也能弥补滞销品带来的负面影响。

这里指的是长时间调涨商品的价格，但消费者并不会因此而认为自己被「趁火打劫」。你可以尝试将产品重新包装或是赋予其他新功能，提升它的价值后，涨价就能顺理成章一些。

成功的低价策略，都有考虑到三件事

订价策略往往决定了商品大半成败，股神华伦．巴菲特 (Warren Buffet) 甚至曾表示，「评估一家企业唯一重要的因素是订价能力。」

多数人要抢进既有市场前，通常都会认为「只要比市场均价便宜」，就会受到消费者青睐。但《精淮订价》作者赫曼 . 西蒙 (Hermann Simon) 指出，成功的低价策略必须先考虑以下三件事：

1. 考虑降价促销，不如推出低价品牌

很多公司都面临「当市场上有更加便宜的产品出现，我要不要为了抢生意而降低价格呢？」这个问题的答案是，你可以另创二线品牌，推向相同市场。

西蒙举了一家科技公司为例子，当低价仿冒者进入市场时，他们并没有为了回应这些竞争者而调降原品牌的价格，反而另创一个相对便宜的品牌。新品牌价格约低一线品牌两成，但不提供客制化服务、仅有一种物流方式选择，而且等待期也较长。推出后企业营收翻倍、从年度亏损 2,700 万美元转为获利 4.75 亿美元。

2. 提供低价必需品与加价购，制造低价印象

例如廉价航空企业向大众推广的票价极低，若想要附加服务消费者就必须加价购买，这样就可以制造「低价」的印象。当你的产品给人比较便宜的印象，就容易激起消费者採购的意愿。

3. 尽可能掌握价值链，降低成本

美国阿尔迪集团 (Aldi) 旗下的 Trader Joe's 超市在全球有 1 万家分店，全美共 1,300 家。

Trader Joe's 的战略是，它的商品几乎全是自有品牌，掌握了从生产到销售一条龙的价值链，原料採购量大、议价能力就可以更好，其产品订价与市场上受欢迎的品牌相比，大约便宜 2～4 成。

此外，他们在超市各处精简人力开销，例如他们在产品包装的每一面上都印上条码，让结帐速度可以更快，减少下来的成本悉数反映在产品价格上，成功打进低价市场。

阅读:
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编辑：浪子

参考文献

杨修. 售价怎么订，才能赚到最多钱？很少人想过，但很聪明的 4 个做法. https://www.managertoday.com.tw/video/view/56413, 24/10/2018.

陈书榕. 想卖得比对手更便宜？成功的低价策略，都有考虑到3件事. https://www.managertoday.com.tw/articles/view/55793, 09/03/2018.